उद्यम पूंजी कोष के बंद दरवाजों के पीछे वास्तव में क्या होता है? कुछ पिचें तुरंत क्यों गूंजती हैं जबकि अन्य इनबॉक्स में गायब हो जाती हैं?
एक दुर्लभ आंतरिक दृश्य में, प्राइम वेंचर पार्टनर्स (पीवीपी) के प्रिंसिपल गौरव रंजन; और पीवीपी के उपाध्यक्ष पंकज अग्रवाल; पीवीपी की उपाध्यक्ष शिवानी कुलकर्णी के साथ बातचीत में, उन्होंने पहली आउटरीच से लेकर अंतिम टर्म शीट तक के वास्तविक तंत्र को उजागर किया और संस्थापकों को धन जुटाने और वीसी वास्तव में कैसे सोचते हैं, इस पर एक बेहद ईमानदार मार्गदर्शिका की पेशकश की।
1. ब्रेकिंग थ्रू: रेफरल, प्रासंगिकता, और निरंतर फॉलो-अप
प्राइम को प्रति वर्ष लगभग 5,000 स्टार्टअप मिलते हैं, लेकिन वह पाँच से आठ में निवेश करता है। संस्थापकों के लिए, इसका मतलब शोर के समुद्र में खड़ा होना है।
गौरव कहते हैं, ”अगर आप किसी तक पहुंचना चाहते हैं, तो रेफरल पाने का रास्ता खोजें।” “वह रेफरल किसी अन्य निवेशक, पोर्टफोलियो कंपनी या किसी मित्र के माध्यम से हो सकता है। इसे हमेशा बाकी सभी चीजों पर प्राथमिकता दी जाती है।”
जिनके पास वह नेटवर्क नहीं है, उनके लिए वह एक सामरिक विकल्प प्रदान करता है: वैयक्तिकरण।
“देखें कि फंड की थीसिस क्या है, उन्होंने किसमें निवेश किया है और उन्होंने किस बारे में बात की है। उसका कुछ संदर्भ लें। इससे पता चलता है कि आपने काम कर दिया है।”
लेकिन यह सिर्फ सही वीसी के बारे में नहीं है, यह सही फिट के बारे में है।
जैसा कि पंकज कहते हैं: “आपको हर किसी से बात करने की ज़रूरत नहीं है। चार-पांच सबसे प्रासंगिक वीसी को शॉर्टलिस्ट करें, और विश्लेषकों या सहयोगियों को कम न समझें, वे अक्सर किसी सौदे के असली चैंपियन होते हैं।”
और जब पहला संदेश नहीं पहुँचता?
गौरव कहते हैं, ”मासिक अपडेट भेजते रहें।” “अगर मैं किसी संस्थापक से लगातार तीन या चार महीने तक सुनता हूं और आकर्षण देखता हूं, तो उस दृढ़ता को हमेशा एक कॉल मिलती है।”
2. हर बड़े व्यवसाय को उद्यम पूंजी की आवश्यकता नहीं होती है
एक कड़वी सच्चाई है जिसका अंततः अधिकांश संस्थापकों को सामना करना पड़ता है, उद्यम निधि ही सफलता की एकमात्र परिभाषा नहीं है।
गौरव कहते हैं, “सभी व्यवसाय महान व्यवसाय हैं, लेकिन सभी महान व्यवसाय वीसी-फंड योग्य नहीं हैं।”
वह संख्याओं से समझाता है। ₹100 करोड़ के राजस्व वाले व्यवसाय को बनने में वर्षों लग सकते हैं, फिर भी यह “उद्यम पैमाने” मॉडल में फिट नहीं बैठता है।
“100 करोड़ का व्यवसाय एक महान मामले में ₹1,000 करोड़ का मूल्यांकन हो सकता है। भले ही वीसी के पास 20% का मालिक हो, वह $24 मिलियन है। $120 मिलियन के फंड के लिए, यह पर्याप्त नहीं है।”
इससे व्यवसाय छोटा नहीं हो जाता; इसका मतलब सिर्फ इतना है कि इसका विकास पथ उद्यम अर्थशास्त्र के साथ संरेखित नहीं है।
वह एडटेक बूम को याद करते हैं। “मैं ₹60 करोड़ का राजस्व कमाने वाले लाभदायक कोचिंग संस्थान चलाने वाले संस्थापकों से मिला। मैंने उनसे पूछा कि वीसी क्यों बढ़ाएं? आप पहले से ही बहुत अच्छा कर रहे हैं। लेकिन FOMO शुरू हो गया है, मेरे दोस्त ने उठाया है, इसलिए मुझे भी ऐसा करना चाहिए। यह हमेशा सही नहीं होता है।”
3. पहली बैठक: जटिलता पर स्पष्टता
प्राइम हर साल सैकड़ों प्रारंभिक चरण के संस्थापकों का मूल्यांकन करता है, लेकिन केवल एक छोटा सा हिस्सा ही दूसरी बैठकों में जाता है। पंकज के अनुसार, अंतर अक्सर तीन प्रश्नों में आता है:
“क्या आप समस्या को गहराई से समझते हैं? क्या आप समझते हैं कि वह समस्या किसे है? और क्या आपके पास जीतने का अनोखा अधिकार है?”
वह आगे कहते हैं: “इस स्तर पर, हम मेट्रिक्स का पीछा नहीं कर रहे हैं बल्कि हम दृढ़ विश्वास का पीछा कर रहे हैं।”
गौरव के लिए, संस्थापक की गुणवत्ता हर चीज से ऊपर है। “हम संस्थापक पर बहुत अधिक ध्यान देते हैं और यह भी देखते हैं कि आप इस समस्या को हल करने के लिए सही टीम हैं या नहीं। स्मार्ट संस्थापक अज्ञात का पता लगा लेते हैं।”
दोनों इस बात पर सहमत हैं कि जो संस्थापक सिर्फ जुनून नहीं, बल्कि अंतर्दृष्टि प्रदर्शित करते हैं, वे अलग दिखते हैं। “हर बातचीत के साथ,” पंकज कहते हैं, “मैं आपसे बाज़ार के बारे में कुछ नया सीखना चाहता हूँ।”
4. संस्थापक-मार्केट फ़िट: अनुभव ही सब कुछ क्यों नहीं है
“फाउंडर-मार्केट फिट” उन वाक्यांशों में से एक है जिसे हर संस्थापक सुनता है लेकिन बहुत कम लोग समझते हैं।
प्राइम में, यह 10 साल के डोमेन अनुभव के बारे में नहीं है, यह यह जानने के बारे में है कि आपको क्या बढ़त मिलती है।
गौरव बताते हैं, “हो सकता है कि आपने बीएफएसआई में काम नहीं किया हो, लेकिन अगर आपने पहले उद्यमों को बिक्री की है, तो आप पहले से ही लंबे बिक्री चक्र, निर्णय लेने और खरीद को समझते हैं। यह आपकी बढ़त है।”
इसी तरह, उपभोक्ता या एआई-आधारित उत्पादों में, युवा और उपयोगकर्ता की सहानुभूति विरासत से अधिक मायने रख सकती है।
पंकज कहते हैं, “एआई साथी ऐप के लिए, शायद 23 वर्षीय संस्थापक इसे बनाने के लिए बेहतर उपयुक्त है।” “क्योंकि वे उस व्यवहार को जीते हैं।”
सबक- निवेशक सर्वज्ञता की उम्मीद नहीं करते हैं। वे ऐसे संस्थापकों की अपेक्षा करते हैं जो स्वयं को समझते हों – अपनी ताकत, अपनी अंधता और अपने सीखने की अवस्था को।
5. कहानी सुनाना: छिपी हुई महाशक्ति
प्राइम के प्रत्येक सफल संस्थापक में एक गुण था – वे दूसरों को अपना दृष्टिकोण दिखाने में सक्षम थे।
पंकज याद करते हैं, ”मैंने स्विगी और रुपेक के जिन भी संस्थापकों के साथ काम किया उनमें एक बात समान थी।” “अपने विश्वदृष्टिकोण को आकर्षक, सम्मोहक तरीके से साझा करने की उनकी क्षमता।”
कहानी सुनाना दिखावटी नहीं है. यह जीवित रहने का कौशल है. यह संस्थापकों को सर्वश्रेष्ठ नियुक्त करने, संकटों के दौरान टीमों को एकजुट करने और उन निवेशकों को समझाने में मदद करता है जो अभी तक वह नहीं देख सकते जो वे देखते हैं।
हालाँकि, गौरव सावधान करते हैं कि जुनून को स्पष्टता मिलनी चाहिए।
“यदि आप डीपटेक में निर्माण कर रहे हैं, तो अपनी कहानी को सरल बनाएं ताकि दादा-दादी भी समझ सकें कि यह समस्या क्यों मायने रखती है। अन्यथा, आप जगह खो देंगे।”
शिवानी प्राइम की निवेश समितियों के दौरान उपयोग की जाने वाली एक संस्थापक-अनुकूल अभ्यास प्रदान करती है:
“हम संस्थापकों से पांच साल का टेड टॉक देने के लिए कहते हैं यदि आप सफल होते हैं, तो दुनिया कैसे बदल जाएगी? यह दृष्टि के बारे में स्पष्टता को मजबूर करता है।”
6. मूल्यांकन, कमजोरीकरण और लंबा खेल
जब बातचीत मूल्यांकन पर केंद्रित हो जाती है, तो दोनों निवेशक अपनी आँखें घुमाते हैं – संशय से नहीं, बल्कि अनुभव से।
गौरव कहते हैं, ”शुरुआती चरण में, मूल्यांकन पर बहुत अधिक आशा न रखें।” “यदि आप एक अच्छा व्यवसाय बना रहे हैं, तो यह गति पकड़ लेगा। जब आप अरबों डॉलर की कंपनी बना रहे हों तो यहां या वहां कुछ करोड़ मायने नहीं रखेंगे।”
पंकज कहते हैं कि संस्थापकों को इस बात पर ध्यान देना चाहिए कि वे क्या नियंत्रित कर सकते हैं।
“यह कभी भी मूल्यांकन के बारे में नहीं है, बल्कि यह कमजोर पड़ने के बारे में है। पता लगाएं कि अगले मील के पत्थर के लिए आपको कितनी पूंजी की आवश्यकता है और पर्याप्त राशि जुटाएं।”
उन्होंने इस जाल को कई बार देखा है, संस्थापकों ने बढ़े हुए मूल्यांकन पर वृद्धि की है और 18 महीने बाद जब बाजार ठंडा हो जाता है तब संघर्ष करना पड़ता है।
गौरव बताते हैं, “आप 20 मिलियन डॉलर जुटाते हैं और अगली बार निवेशकों को 40 मिलियन डॉलर की उम्मीद होती है। लेकिन अगर आपने ग्रोथ मेट्रिक्स हासिल नहीं किए हैं, तो आप फंस गए हैं।”
7. सही वीसी चुनना: वास्तविक साझेदारी परीक्षण
पूंजी खोजना आसान है; दृढ़ विश्वास नहीं है. पंकज बताते हैं, ”वीसी एक कमोडाइज्ड उत्पाद परोस रहे हैं, जो कि पूंजी है।” “पैसे का रंग हर जगह एक जैसा होता है। मायने यह रखता है कि चीजें गलत होने पर क्या यह व्यक्ति आपके साथ खड़ा होगा?”
गौरव मजाक करते हैं, ”निवेशक रिश्ते की तुलना में शादी से बाहर निकलना आसान है।” “अपने आप से पूछें कि यदि यह वीसी आपको रविवार को बुलाता है, तो क्या आप उनके साथ दोपहर के भोजन के लिए जाएंगे? यह वह आरामदायक स्तर है जिसकी आपको आवश्यकता है।”
दोनों विशेष रूप से उन कंपनियों के संस्थापकों के साथ वीसी संदर्भ जांच करने पर जोर देते हैं जो सफल नहीं हुए।
गौरव कहते हैं, ”तभी आप वास्तविक साझेदारी देखेंगे।” “और जांचें कि क्या उनके पास फॉलो-ऑन राउंड के लिए रिजर्व है; जब समय कठिन हो तो वे पुल आपको बचा सकते हैं।”
संस्थापक सह-संस्थापकों को सावधानी से चुनें; उन्हें उसी कठोरता के साथ निवेशकों का चयन करना चाहिए।
8. कौशल, भाग्य और उद्यम का खेल
यह पूछे जाने पर कि निवेश की सफलता में भाग्य बनाम कौशल कितना महत्वपूर्ण है, शिवानी हंसते हुए कहती हैं,
“मैं कहूंगा कि 70% कौशल, 30% भाग्य।”
पंकज कहते हैं, “सर्वश्रेष्ठ वीसी को भी दो या तीन बड़े हिट मिलते हैं। भाग्य अपनी भूमिका निभाता है, लेकिन कौशल, धैर्य और दृढ़ता फर्क पैदा करती है।”
यह विनम्रता संस्थापक अक्सर भूल जाते हैं: यहां तक कि वीसी भी लगातार सीख रहे हैं, दोहरा रहे हैं और अनुमान लगा रहे हैं। फर्क यह है कि वे इसे कितनी सोच-समझकर करते हैं।
मूल रूप से धन उगाहना एक लेन-देन नहीं है, यह विश्वास और स्पष्टता पर बना एक दीर्घकालिक संबंध है।
जैसा कि प्राइम टीम कहती है: फंडिंग का पीछा न करें बल्कि स्पष्टता का पीछा करें। क्योंकि जब कहानी, टीम और समय संरेखित होगा, तो फंडिंग निश्चित रूप से आएगी।
टाइमस्टैम्प:
00:00 – परिचय
05:51 – वीसी फ़नल: 5,000 पिचें → 5 निवेश
07:09 – वीसी तक कैसे पहुंचें (रेफ़रल बनाम कोल्ड आउटरीच)
09:57 – सभी महान व्यवसाय वीसी-फंड योग्य क्यों नहीं हैं
14:20 – संस्थापक की गलतियाँ जो सौदों को ख़त्म कर देती हैं
18:20 – आपको कितना जुटाना चाहिए—और कब
25:17 – विश्लेषक और सहयोगी: सौदों के असली चैंपियन
33:41 – मासिक अपडेट की कम आंकी गई शक्ति
39:49 – संस्थापकों को मूल्यांकन के बारे में कैसे सोचना चाहिए
45:39 – अपना वीसी पार्टनर कैसे चुनें
50:00 – ईएसओपी, एन्जिल्स और प्रारंभिक चरण की रणनीति
56:00 – कौशल बनाम भाग्य – वास्तव में वीसी की सफलता को क्या प्रेरित करता है
